Reflexionsaufgabe:
Im Rahmen der Umstellung des Präsenztrainings kommt die Vertriebsleiterin Ihres Unternehmens auf Sie zu, um mit Ihnen über den Sinn der methodisch-didaktischen Umstellung des Trainings zu sprechen. Sie ist nicht davon überzeugt, dass die Fokussierung auf E-Learning den gleichen Nutzen bringt, wie ein konventionelles Präsenztraining. Wie gehen Sie mit der Situation um und welche Argumente bringen Sie hervor, um den qualitativen und quantitativem Nutzen herauszuarbeiten?
Regina: Hallo Gabi, Na, hat dich mein Vortrag „Just in time Learning: E-Learning der neue Begleiter im Außendienst“ überzeugt? Ich kann deine Bedenken gut nachvollziehen, da die Trainings, die wir seit Jahren durchführen, erfolgreich sind. Aber die Geschäftsleitung hat sich von mir überzeugen lassen und ich kann mir gut vorstellen, dass ich deine offenen Fragen beantworten kann.
Gabi: Ich weiß nicht so recht, E-learning für uns im Vertrieb?
Regina: Stell dir einfach vor, dass wir noch besser werden können.
E-Learning bringt mehr für deinen Vertrieb und das Unternehmen, denn der Vertrieb wird erfolgreicher arbeiten den Umsatz also steigern und mehr Kundenzufriedenheit erzeugen, was Voraussetzung für weitere vertriebliche Erfolge ist.
Das Ganze funktioniert so: Wir liefern unsere Schulungen direkt an die Vertriebsmitarbeiter, da wo sie es am meisten brauchen, mobil und z.B. vor den Kundenterminen. Dein Team kann viele kurze Tutorials ( 10-20 min) schnell direkt im Firmenwagen vor einem Kundentermin oder zwischen zwei Terminen abrufen lassen. Gerade zwischen den Terminen gibt es oft Leerphasen. Zeitmanagement wird hier optimiert und dein Team erhält die vor dem Termin notwendigen Informationen.
Gabi: Hört sich alles gut an, aber brauchen wir das wirklich?
Regina: Gerade im Vertrieb ist E-Learning wegen seiner Schnelligkeit und der dadurch hergestellten Nähe zum Vertrieb äußerst sinnvoll. Der Vertrieb benötigt aktuelle, verlässliche und ausführliche Informationen über
- die Marktsituation in der Branche des jeweiligen Kunden
- die Marktsituation in der eigenen Branche
- die eigenen Produkte, mit denen der jeweilige Kunde am besten bedient werden kann
- die Produkte der Mitbewerber
Haben unsere halbjährlichen Schulungen nicht oft den Nachteil, dass sich die Informationen ständig ändern und wir sehr viele Unterlagen und CDs versenden müssen? Und immer wieder hören wir gerade vom Vertrieb, dass sich die Kunden vor den Terminen informieren oder kurz vorher ein Mitbewerber dort war, und der Wissensvorsprung unseres Kollegen eher gering war. Online geht’s einfach schneller und effizienter und ist deswegen eine zeitgemäße Neuorientierung. Mobiles E-Learning hilft also deinem Team direkt im Außendienst, da wo sie es man meisten benötigen und nicht im Schulungsraum bei uns in der Zentrale.
Gabi: Schon gut, aber erziele ich mehr Umsatz?
Regina: Eine Steigerung der Qualität unseres Vertriebs und damit unserer Beratungsleistung beim Kunden wird zu Umsatzsteigerungen führen. Durch den Einsatz erwarte ich eine Umsatzsteigerung von mindestens 15-30% im ersten Jahr. Das sind die Zahlen, die viele andere Unternehmen nachweislich auch erzielt haben. Es gibt eine Menge von Case Studies, von denen ich dir gerne berichten kann. Ich finde es sehr wichtig, welche Erfahrungen andere in unserer Branche mit E-Learning gemacht haben.
Gabi: Es ist schon einen Versuch wert.
Regina: Von Rapid e-learning bin ich ganz überzeugt, es ist kostengünstig und gibt unserem Unternehmen einen großen Wettbewerbsvorteil. Z.B. kann die Geschäftsleitung neue Vertriebsansätze – auch von externen Vertriebsberatern und Coaches - mit den wesentlichen Informationen durch ein kurzes Video hervorheben. Diese Nachrichten sind abrufbar und können immer wieder angesehen werden. Gerade die kurzen Videos mit den Vertriebsansätzen sind oft viel anschaulicher, einprägsamer und damit im Ergebnis erfolgreicher als eine trockene Schulung in unserer Zentrale, zu der einige Vertriebler ja ohnehin eine etwas distanzierte Einstellung haben. Wir liefern Informationen aus der Praxis für die Praxis.
Just in Time Learning = Kundenzufriedenheit
Ein schnell informiertes Vertriebsteam ist ein effektives Vertriebsteam. Durch unser RSS-feeds, die direkt auf dem persönlichen Desktop geliefert werden, können wir die neusten Produktinformationen und Preisangaben im LMS just in time liefern. Unser Team im Außendienst kann die neusten und aktuellsten Zahlen, Preise oder Produktbeschreibungen vom Laptop aus direkt beim Kunden aufrufen.
Ein schnell informiertes Vertriebsteam ist ein effektives Vertriebsteam. Durch unser RSS-feeds, die direkt auf dem persönlichen Desktop geliefert werden, können wir die neusten Produktinformationen und Preisangaben im LMS just in time liefern. Unser Team im Außendienst kann die neusten und aktuellsten Zahlen, Preise oder Produktbeschreibungen vom Laptop aus direkt beim Kunden aufrufen.
Gabi: Ja, schnelle Produktbeschreibungen und Zahlen. Das wurde in der Vergangenheit öfters bemängelt, dass wir nicht schnell genug Informationen zur Verfügung stellen.
Regina: E-learning ist der neue Begleiter des Außendienstes: Wir sind dadurch schneller, besser, haben ein qualifiziertes Vertriebs-Team, das nicht nur die Verkaufszahlen steigert, sondern auch eine große Zufriedenheit beim Management, bei den Mitarbeitern und vor allem bei den Kunden.
Gabi: Na, dann auf ins neue Informationszeitalter mit E-Learning. Ich bin gespannt. Hast du Lust auf einen Kaffee?
